Toma de decisiones y negociaciones

Antón A. Toursinov

negociarTarde o temprano cualquier especialista, cuyo trabajo depende de las relaciones sociales, debe pasar del análisis de las situaciones a la acción. Si esta está motivada por un análisis completo y correcto del problema, la búsqueda de las causas se reduce a simples reflexiones sobre la toma de decisiones adecuadas tanto para la empresa, como para los individuos. Es importante recordar que todas las acciones deben ser motivadas por la necesidad de la reacción adecuada sobre el problema.

La toma de decisiones es una actividad humana intelectual dirigida a la búsqueda de los caminos para lograr el objetivo propuesto, tanto en los negocios, como en la vida en general. De manera más amplia, se puede reducir la definición de la toma de decisiones a la selección de una o más variantes de acción entre todas las posibles. Como ejemplo, la administración (de negocios, pública, etc.) exige la capacidad de la toma de decisiones como la característica principal del profesional. Este proceso está presente en todas las fases de los negocios: desde la decisión de producir u ofrecer algún producto o servicio a la sociedad hasta llevar al mercado este producto o servicio. Todos los implicados en este proceso deben saber tomar decisiones: los jefes, trabajadores, analistas, expertos; la eficacia del trabajo depende de cada uno de los involucrados en el proceso económico del mercado.

En lo que se refiere a la toma de decisiones empresariales, se trata de las soluciones políticas, económicas, financieras, jurídicas, técnicas, mercadológicas, logísticas y, quizá, otras, en las que se sostiene el éxito del negocio. La mayoría de estas decisiones dependen directamente de los administradores que tienen que tratar a otras personas durante todo el proceso productivo. Así, es necesario saber explicar a otras personas (subordinados, colegas, socios, inversionistas, distribuidores, consumidores) el porqué de la solución propuesta. En este proceso se toman en cuenta las preferencias e intereses de todas las partes involucradas, aplicando no solo los meros cálculos, sino también las capacidades lógicas argumentativas.

Uno de los procesos más importantes que requiere la capacidad de toma de decisiones son las negociaciones. Las negociaciones es una actividad basada en la solución de un problema o conflicto y en la que participan como mínimo dos partes. Siempre se supone que los implicados tienen algún punto en común y por esta razón están interesados en resolver la situación de manera conveniente tanto para cada uno de los participantes, como para ambos. En caso contrario, no se trataría de las negociaciones sino de otras actividades de comunicación e interacción humana. Si los intereses coinciden por completo, se trata de la colaboración; mientras que en el caso de las divergencias totales de decisiones, se trata de la competencia, confrontación o una simple lucha de intereses.

Las negociaciones, más allá de lo empresarial, son una parte indispensable de nuestras vidas y de las relaciones interpersonales. Dicho de otra manera, es el camino más cómodo de obtener de los demás lo que uno necesita, pero sin afectar a los demás. No en vano este proceso se considera intelectual y, por consiguiente, requiere una capacidad colosal de la toma de decisiones. finalidades no menos importantes (en algunas situaciones quizá más importantes), como, por ejemplo, discutir con la contraparte un problema de mutuo interés o tomar una decisión conjunta. En cada caso concreto las negociaciones deben cumplir ciertas funciones que el especialista tiene que considerar a la hora de la preparación estratégica basada en la toma de decisiones.

La función informativa (o comunicativa) es propia del intercambio de los puntos de vista, cuando las dos partes aun no están dispuestas a actuar juntos en virtud de la conveniencia para el negocio o para cualquier actividad que estén realizando y desde la cual es importante tomar las decisiones. Esta función consiste en la presentación de los datos, hechos y, si es necesario, opiniones referentes al punto de negociación. El negociador tiene muy claro que el objetivo en este intercambio de puntos de vista no es convencer ni persuadir a la contraparte, sino presentar sus ideas y recibir las de la otra parte. Posteriormente, esta información ayudará a proceder con el análisis de las situaciones y a tomar las decisiones adecuadas.

Otros tipos de las negociaciones pueden requerir la función reguladora y coordinadora que se realizan, a diferencia de la función comunicativa, en los casos cuando ya existen relaciones de interés mutuo entre las dos partes y las negociaciones sirven para tomar decisiones basadas en los acuerdos previamente logrados.

Existen situaciones en las que una de las dos partes accede a negociar, pero sin la voluntad de resolver nada o, incluso, sin intenciones de intercambiar opiniones. Se utiliza este tipo de negociaciones, por ejemplo, para distraer la atención de la contraparte. Son comunes en el ámbito del comercio, cuando a una de las partes le interesa únicamente conocer la causa del éxito de la competencia o de la contraparte.

Existen diferentes tácticas para elaborar el esquema de las negociaciones con el objetivo de tomar  decisiones más apropiadas y de más ventaja para el negocio y para una situación concreta. El proceso de la toma de decisiones, como todo proceso intelectual, requiere una constante práctica y entrenamiento. No obstante, son cuatro puntos esenciales que ayudarán a no desperdiciar el tiempo y desarrollar de manera más cómoda las habilidades de toma de decisiones y, sobre todo, de un buen negociador.

En primer lugar, no se debe olvidar el costo de la decisión tomada. El segundo punto es la garantía del resultado de todo el proceso. A veces el camino más fácil no garantiza el resultado necesario para la empresa o para la persona. El tercer punto son las posibles pérdidas y su viabilidad respecto al resultado garantizado. Y por último, es el éxito global de las decisiones tomadas, el resultado a largo plazo que permita prosperar.

A veces se suele creer que las negociaciones son necesarias para llegar a un acuerdo. Aunque esta aseveración es correcta en general, no se puede obviar otras.

 

Publicado en revista Futuro, edición 193, año XVI, 2012, Guatemala

 

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